Trên một thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc ứng dụng các mô hình marketing vào hoạt động kinh doanh là vô cùng quan trọng với doanh nghiệp để giành chiến thắng trong cuộc chiến chiếm chỗ đứng trong tâm trí người tiêu dùng.

Trong bài viết này  sẽ chia sẻ tổng hợp các mô hình truyền thông marketing hiệu quả thường gặp.

1. Mô hình marketing 4p

Mô hình 4p trong marketing là mô hình nghiên cứu marketing truyền thống kinh điển, quen thuộc nhất với dân marketer.

Hầu như tất cả các chiến lược marketing được thiết lập đều bắt đầu với mô hình này. Với bốn thành tố chính:

Product (sản phẩm),

Price (Giá cả),

Place (Phân phối),

Và promotion (Xúc tiến hỗn hợp),

Mỗi người làm marketing cần nghiên cứu và điều chỉnh linh hoạt cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường.

> Có thể bạn muốn xem thêm : Casestudy: 3 chiến lược Marketing điển hình đem thương hiệu lên tầm cao mới

Product: Sản phẩm

Mô hình 4p trong marketing bắt đầu với Sản phẩm – đây là chữ P quan trọng nhất bao gồm cả hàng hóa và dịch vụ.

Mọi mô hình kinh doanh đều khởi nguồn từ một sản phẩm/dịch vụ thỏa mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Vì vậy, việc nghiên cứu insight của đối tượng mục tiêu để làm ra sản phẩm đó là việc quan trọng cần làm khi lên chiến lược về sản phẩm.

Chân dung khách hàng (giới tính, lứa tuổi, sở thích, môi trường sống, thói quen, hành vi tiêu dùng…) sẽ quyết định đến xu hướng lựa chọn sản phẩm của họ. Công việc này cũng là tiền đề để thực hiện những P sau (giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp) tốt hơn.

Bên cạnh chất lượng sản phẩm, các nhà làm marketing cũng cần quan tâm đến những yếu tố như chức năng, bao bì đóng gói, nhãn hiệu, hỗ trợ cài đặt/sử dụng, bảo hành…để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Nếu khách hàng mục tiêu của bạn thuộc lứa tuổi teen, bao bì đóng gói nên lựa chọn những màu sắc tươi sáng trẻ trung, bắt mắt thay vì màu tối dành cho lứa tuổi trung niên.

Ngoài ra, việc nghiên cứu và phát triển, cải tiến sản phẩm/dịch vụ liên tục cũng là một yếu tố quan trọng quyết định thành công của doanh nghiệp. Vì nhu cầu của khách hàng luôn biến động theo thời gian và hoàn cảnh, đơn vị nào nhạy bén và có sản phẩm thỏa mãn được nhanh chóng thì sẽ chiến thắng.

Price: Giá cả

Chiến lược về giá rất quan trọng trong mô hình marketing mix. Đây cũng là một thách thức với doanh nghiệp trong một thị trường cạnh tranh như hiện nay.

Nghiên cứu giá bán của đối thủ và khả năng chấp nhận của người tiêu dùng là một trong những công việc cần làm. Việc định giá chính xác sẽ giúp thúc đẩy doanh số cũng như đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Có nhiều cách định giá có thể áp dụng: định giá dựa trên chi phí, định giá theo thị trường, định giá theo nhu cầu khách hàng, định giá dựa trên yếu tố tâm lý, định giá theo thời vụ….

Một số chính sách giá các marketer cần lưu ý đó là: chiết khấu cho khách hàng dựa trên khối lượng, số lượng mua hàng; giảm/tăng giá; khuyến mãi…Cuộc chiến về giá cũng không còn quá xa lạ với các doanh nghiệp.

Tuy nhiên các nhà chiến lược marketing cũng cần rất thận trọng trong yếu tố này, cuộc chiến giá cả chưa bao giờ là sự lựa chọn lâu dài.

Có thể tại một thời điểm muốn phủ sóng thương hiệu hoặc xả hàng tồn kho thì việc giảm giá để tăng khả năng tiếp cận của sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng mục tiêu là rất tốt. Nhưng về lâu dài việc giảm giá liên tục sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng.

Nếu bạn định vị một thương hiệu giá rẻ – điều này sẽ không ảnh hưởng nhiều lắm, nhưng một thương hiệu cao cấp hoặc bậc trung thì không bao giờ có những sản phẩm/dịch vụ giá luôn luôn thấp cả.

Vì quan niệm của người tiêu dùng luôn là “tiền nào của nấy”, mặc dù họ vẫn thích những món hời, nhưng vẫn có thể sẵn sàng bỏ ra số tiền lớn hơn để mua những sản phẩm cùng loại vì định vị thương hiệu. Vì thế hãy phân tích thật kỹ sản phẩm và insight khách hàng để đưa ra một mức giá phù hợp nhé.

Place: Phân phối

Khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn ở đâu? Hệ thống phân phối thuận tiện cho việc mua sắm của khách hàng là một trong những nhân tố cạnh tranh quan trọng trong nền kinh tế hiện đại.

Khi mạng lưới phân phối của đối thủ đã bủa vây mọi khu vực xung quanh nơi sinh sống của khách hàng, sản phẩm của bạn đang ở đâu trong cuộc sống của họ? Đến đây việc nghiên cứu chân dung khách hàng ở bước 1 lại phát huy tác dụng.

Ngày nay, để xây dựng một hệ thống phân phối toàn diện, các nhà làm marketing không chỉ cần nghiên cứu về khu vực và môi trường sống thực tế của đối tượng mục tiêu, mà còn cần nghiên cứu cả “môi trường sống online” của họ nữa.

Điều này sẽ được GEM chia sẻ kỹ hơn trong mô hình digital marketing. Hãy nghiên cứu xem hành vi tiêu dùng của khách hàng mục tiêu như thế nào? Họ thường mua sắm ở siêu thị hay các cửa hàng bán lẻ? Thói quen tiêu dùng của họ là gì? Họ thường tìm kiếm thông tin gì trên mạng internet? Họ thường vào những website nào để tìm hiểu thông tin?….

Dù sản phẩm của bạn có tốt đến đâu mà không có một mạng lưới phân phối tốt thì cũng rất khó để thành công. Luôn tìm ra những ý tưởng cải tiến để mang lại sự thuận tiện nhất cho khách hàng trong việc mua sắm sản phẩm, tạo ra những trải nghiệm mới tuyệt vời là thách thức của các nhà làm marketing.

Promotion: Xúc tiến hỗn hợp

Đây là chữ P rất quan trọng trong mô hình marketing 4p. Xúc tiến hỗn hợp là cách đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng như thế nào? Làm thế nào để họ biết đến sự tồn tại và những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại? Giữa hàng trăm hàng nghìn sản phẩm tương tự trên thị trường, làm thế nào để sản phẩm của mình nổi bật và để lại ấn tượng in sâu vào tâm trí khách hàng?

Tất cả những điều đó là công việc của một marketer. Những vũ khí về quảng cáo, PR, truyền thông, bán hàng…sẽ là những công cụ đắc lực phục vụ cho công việc này.

2. Mô hình 5p trong marketing

Đây là một mô hình marketing mới được phát triển dựa trên lý thuyết động lực tâm lý học tháp nhu cầu của Maslow. Một khảo sát đầu năm 2018 đã thu về một kết quả bất ngờ, đó là đến 71% người tiêu dùng cho biết các chương trình khuyến mãi hay truyền thông quảng cáo không làm họ có ý định gắn bó với thương hiệu lâu dài. Họ thực sự muốn trung thành với một thương hiệu có sự gắn kết chặt chẽ, mang lại sự thỏa mãn nhu cầu cho họ ở từng thời điểm.

Mô hình 4p trong marketing là một nền tảng rất tuyệt vời để lên một chiến lược kinh doanh hoàn hảo. Nhưng một điểm bất lợi cho các nhà làm marketing, đó là cách tiếp cận người tiêu dùng theo mô hình này thường quan sát khách hàng ở trạng thái tĩnh. Ví dụ: nhóm khách hàng thích giá rẻ, nhóm khách hàng thích động vật…

Tuy nhiên, nhu cầu của con người là một ý thức biến đổi rất đa dạng và khó đoán. Theo tháp nhu cầu Maslow, con người có 5 nhóm nhu cầu cơ bản đó là: sinh lý, an toàn, xã hội, được tôn trọng và được thể hiện mình.

Những nhu cầu này thường không xuất hiện cùng một lúc nhưng cũng không thay đổi theo lộ trình có sẵn. Việc của các nhà làm marketing là nghiên cứu insight của nhóm khách hàng mục tiêu và lên kế hoạch để sản phẩm/dịch vụ thỏa mãn được nhu cầu của họ – khiến họ trở nên trung thành với thương hiệu. Mô hình 5p trong marketing ra đời để giải quyết vấn đề này.

Theo HBR, mô hình marketing 5p bao gồm các yếu tố được phát triển dựa trên lý thuyết tháp nhu cầu của Maslow:

>>> Vì vậy, nếu bạn chưa biết về mô hình maslow? Hãy tham khảo ngay mô hình maslow là gì và ứng dụng của nó để hiểu rõ thêm vấn đề này.

Purpose: Mục đích

khách hàng cảm thấy thỏa mãn khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ vì nó đã giúp họ đạt được một mục đích nào đó hoặc nâng cấp giá trị bản thân. Điều này nhằm thỏa mãn nhu cầu thực sự của khách hàng khi tìm đến sản phẩm.

Ví dụ: một anh chàng vào nhà hàng ăn có thể để thỏa mãn chiếc bụng đói (nhu cầu sinh lý), nhưng một cô nàng khác đến đây chỉ để chụp ảnh đẹp đăng lên facebook (nhu cầu được tôn trọng)…

Việc của các nhà làm marketing là khai thác tối đa nhu cầu khách hàng, nghiên cứu họ, tìm hiểu xem họ tìm kiếm điều gì khi đến với sản phẩm/dịch vụ. Khi đó doanh nghiệp sẽ đưa ra những chiến lược khả thi để đáp ứng những nhu cầu và nguyện vọng đó của khách hàng.

Luôn nhớ đến những giá trị tăng thêm cho đối tượng mục tiêu của mình, đó không phải chi phí, mà là đầu tư.

Ví dụ: Những năm trước người ta đến nhà hàng chỉ đơn thuần để phục vụ nhu cầu ăn uống, thì chắc chắn nhà hàng phải đáp ứng được điều đó (thức ăn ngon, tươi mới); nhưng ngày nay người ta đến nhà hàng còn để tâm sự, sống ảo…thì việc của doanh nghiệp là phải đáp ứng được những nhu cầu phát sinh bằng các giá trị đi kèm (không gian yên tĩnh, trang trí, nội thất đẹp, góc chụp ảnh độc đáo…). Đây là lợi thế cạnh tranh mới phát sinh theo sự thay đổi của nhu cầu.

Pride: Niềm tự hào:

Khách hàng cảm thấy tự hào, hãnh diện và được truyền cảm hứng khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của công ty.

Khi nền kinh tế phát triển, mức thu nhập của mỗi người tăng lên, không chỉ đơn thuần thỏa mãn những nhu cầu bậc thấp về sinh lý, khách hàng cũng đòi hỏi được đáp ứng ở những nhu cầu cao hơn. Họ có thể bỏ ra rất nhiều tiền chỉ để chi cho một món đồ có thương hiệu lớn, thể hiện đẳng cấp và uy tín. Vì vậy, hãy có chiến lược xây dựng thương hiệu của bạn trở nên có giá trị và ảnh hưởng trong xã hội.

Partnership: Đối tác:

Công ty tạo mối liên hệ gắn kết, gần gũi như đối tác với khách hàng. Họ cảm thấy được tôn trọng. Để tạo mối liên kết chặt chẽ với khách hàng, ngày nay rất nhiều doanh nghiệp thành lập những Hiệp hội, câu lạc bộ…là nơi khách hàng giao lưu với nhau và tương tác với doanh nghiệp.

Điểm đặc biệt của mô hình marketing này chính là việc đáp ứng những nhu cầu bậc cao hơn của người tiêu dùng. Và việc tạo một môi trường, tổ chức để gắn kết giữa khách hàng và doanh nghiệp là một trong những giải pháp tuyệt vời để họ được thỏa mãn nhu cầu “xã hội” của mình.

Protection: Bảo vệ:

Cảm giác an tâm khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Các thông điệp truyền thông ngày nay bên cạnh việc nhấn mạnh vào yếu tố chất lượng, mẫu mã…doanh nghiệp cần để ý đến cả sự “an toàn” – là một trong những insight quan trọng của đối tượng mục tiêu. Ví dụ: nếu kinh doanh nhà hàng, bạn có thể tạo cho các món ăn một profile về nguồn gốc xuất xứ của nguyên liệu, đảm bảo sạch, an toàn cho sức khỏe…chắc chắn khách hàng sẽ rất ấn tượng và yên tâm khi sử dụng.

Personalization:

cá nhân hóa sản phẩm/dịch vụ: Khách hàng có cảm giác như sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp như được “may đo” theo nhu cầu của họ. Dịch vụ tư vấn và chăm sóc khách hàng đóng vai trò quan trọng với mô hình 5p trong marketing. Việc gọi tên khách hàng, chúc mừng sinh nhật, ghi nhớ những ngày lễ kỷ niệm của họ và chúc mừng, tư vấn sản phẩm theo phong cách/tích cách của họ…là một số giải pháp mà doanh nghiệp có thể áp dụng.

3. Mô hình marketing 7P

Mô hình 7p trong marketing là sự thừa kế và nâng cấp mô hình nghiên cứu marketing cơ bản 4p. Mô hình này tiếp tục nâng cao vị thế của marketing trong quản trị doanh nghiệp và cơ cấu tổ chức. Đặc biệt được áp dụng nhiều trong ngành công nghiệp dịch vụ. Bên cạnh 4P đầu tiên giống mô hình 4p trong marketing, mô hình 7p trong marketing dịch vụ còn phát triển thêm 3 thành tố quan trọng khác là:

People: Con người

Yếu tố con người ở đây được hiểu một cách toàn diện về cả mối liên hệ bên ngoài lẫn bên trong. Các nhà làm marketing không chỉ cần lên kế hoạch chiến lược để chăm sóc khách hàng, hệ thống đại lý phân phối, cơ quan chính quyền, báo chí, truyền thông…mà còn cần có những giải pháp cụ thể để tạo mối liên hệ chặt chẽ tới từng nhân viên trong doanh nghiệp ở các bộ phận và vị trí khác nhau.

Các nhà quản trị ngày càng nhận ra tầm quan trọng của nhân viên trong kế hoạch nâng tầm thương hiệu của họ. Đặc biệt trong lĩnh vực dịch vụ. Sản phẩm vô hình, sự cảm nhận của khách hàng tốt hay xấu tùy thuộc vào thái độ, tấm lòng, cách phục vụ của nhân viên như thế nào.

Vì vậy cần có một chương trình đào tạo đầy đủ về sản phẩm/dịch vụ cho nhân viên của mình, một văn hóa doanh nghiệp thân thiện với khách hàng, một chế độ đãi ngộ và chăm sóc tinh thần cho nhân viên để họ hết lòng cống hiến cho doanh nghiệp…

Bộ phận quan hệ công chúng (PR) đóng vai trò quan trọng trong chương trình này. Lắng nghe những phản hồi từ phía khách hàng và cả nhân viên, đưa ra những giải pháp để gia tăng sự trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng và cải thiện môi trường, điều kiện làm việc cho nhân viên là những chiến lược cần phải thực hiện song song và không ngừng hoàn thiện.

Các nhà quản trị không nên quá tập trung vào khách hàng và các mối quan hệ bên ngoài (thực tế thường gặp ở các tổ chức hiện nay) mà quên đi đội ngũ nhân viên và gia đình của họ – những người đang ngày đêm cống hiến vì sự phát triển của thương hiệu. Tháp nhu cầu Maslow là một lý thuyết tâm lý động lực học hiệu quả có thể nghiên cứu áp dụng để phát triển văn hóa doanh nghiệp.

Process: Quy trình

Sản phẩm/dịch vụ của bạn được đưa đến tay người tiêu dùng như thế nào? Trải qua những bước nào? Đây là một nhân tố rất quan trọng trong mô hình marketing 7p.

Một quy trình quá rườm rà phức tạp với một bộ máy cồng kềnh vừa gây khó khăn cho khách hàng để tiếp cận dịch vụ, vừa gia tăng chi phí cho doanh nghiệp.

Hãy tinh gọn quá trình làm việc, tối giản các bước trong quy trình, vừa khiến cho doanh nghiệp được vận hành một cách gọn gàng, nhẹ nhàng, tạo điều kiện cho nhân viên làm việc dễ dàng, hiệu quả; phản hồi tích cực từ phía khách hàng.

Một doanh nghiệp có thể phát triển và nhân rộng quy mô được hay không, yếu tố quyết định chính là quy trình. Chuyên nghiệp và đơn giản, thuận tiện là những tiêu chí quan trọng không thể bỏ qua cho các nhà quản trị khi nghiên cứu và phát triển doanh nghiệp.

Physical Evidence: Cơ sở vật chất

Công nghiệp dịch vụ là ngành cung cấp những sản phẩm vô hình. Rất khó để khách hàng có thể đánh giá được dịch vụ có tốt hay không nếu chưa được đích thân trải nghiệm.

Vì vậy, hãy tăng thêm những giá trị gia tăng cho khách hàng qua những điều kiện vật chất hiện hữu tại doanh nghiệp.

Ví dụ một cơ sở spa chăm sóc sắc đẹp, khách hàng chỉ có thể đánh giá được chất lượng thực sự của dịch vụ khi đã được trải nghiệm. Nhưng qua những cơ sở vật chất ban đầu (máy móc thiết bị, khu vực chăm sóc, cơ sở hạ tầng….)họ có thể cảm nhận được phần nào đẳng cấp và thương hiệu của dịch vụ.

Mô hình marketing mix 7p với những thành tố tăng thêm về con người, quy trình và điều kiện vật chất là cơ sở nghiên cứu tuyệt vời cho các công ty dịch vụ trong thời đại kinh tế cạnh tranh ngày nay.

4. Mô hình 3c trong marketing

Mô hình 3c trong marketing với tam giác chiến lược Khách hàng – Đối thủ cạnh tranh – Công ty là một trong những lý thuyết marketing được các doanh nghiệp áp dụng nhiều nhất hiện nay.

Được phát minh bởi một trong những nhà phân tích chiến lược vĩ đại nhất thế giới Kenichi Ohmae, mô hình 3C trong marketing mang lại cho doanh nghiệp cái nhìn toàn cảnh và cụ thể về sức mạnh nội tại cũng như các yếu tố ngoại cảnh trong tiến trình phát triển và mở rộng.

Customers: Khách hàng

Từ nửa cuối thế kỷ 20, thị trường kinh tế dịch chuyển từ sản xuất sang tập trung vào khách hàng. Mọi sản phẩm dịch vụ đưa ra thị trường đều bắt nguồn từ việc đáp ứng nhu cầu của đối tượng mục tiêu. Khách hàng là nền tảng và mục tiêu của mọi hoạt động trong doanh nghiệp.

Theo Ohmae, một công ty hướng đến sự hài lòng của khách hàng sẽ thành công lâu dài và bền vững hơn là một đơn vị chỉ tập trung làm hài lòng các cổ đông.

Việc phân khúc thị trường theo mục tiêu, mức độ phủ sóng hay tái phân khúc lại thị trường giúp doanh nghiệp dễ dàng trong việc tiếp cận và nghiên cứu chân dung khách hàng để thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ.

>>> Thao khảo ngay bài viết: 5 CÁCH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG HIỆU QUẢ để hiểu rõ khách hàng tiềm năng là gì? Các bước để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Bước nghiên cứu và phân tích insight của khách hàng mục tiêu rất quan trọng, quyết định sự thành bại của một chiến lược kinh doanh. Không chỉ phân tích các nhu cầu liên quan trực tiếp đến sản phẩm/dịch vụ, những nhà làm marketing còn cần quan tâm đến các yếu tố môi trường văn hóa, lối sống, thói quen, hành vi tiêu dùng, nghề nghiệp, thu nhập, khả năng chi trả,…để có một cái nhìn toàn diện về đối tượng.

Càng có những kết quả chính xác và rõ nét về chân dung khách hàng bao nhiêu, khả năng thành công của doanh nghiệp sẽ càng cao bấy nhiêu, dù là kế hoạch cải tiến, thêm tính năng cho sản phẩm hay tấn công sang một thị trường mới.

Competitors: Đối thủ cạnh tranh

Dù có muốn thừa nhận hay không, đối thủ cạnh tranh vẫn đang ở ngoài thị trường và thèm muốn khách hàng của chúng ta hàng ngày. Một nhà hàng ăn uống không chỉ cạnh tranh với những nhà hàng khác, họ còn cạnh tranh cả với siêu thị, quán đồ ăn nhanh,…

Vì đó sẽ là nơi mà khách hàng mục tiêu của bạn sẽ đến đó tiêu tiền thay vì với bạn. Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin quý giá để điều chỉnh chiến lược kinh doanh, marketing để làm cho sản phẩm/dịch vụ của mình nổi bật giữa một rừng thương hiệu, giành lấy chiến thắng trong cuộc chiến chiếm chỗ trong tâm trí người tiêu dùng.

Mô hình marketing 3C giúp doanh nghiệp nhận ra được các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh tiềm tàng. Thật dễ dàng để chúng ta có thể xác định được những ai đang cạnh tranh trực tiếp, lôi kéo khách hàng của mình. Đó là những doanh nghiệp đang cung cấp những sản phẩm/dịch vụ cùng chủng loại, ngành nghề.

Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng sẽ khó để xác định hơn, đòi hỏi các nhà làm marketing phải có thời gian nghiên cứu và khả năng dự đoán những xu thế tiêu dùng trong tương lai,

>>> Để biết được những sản phẩm/dịch vụ nào có khả năng thay thế sản phẩm của doanh nghiệp mình, từ đó đưa ra những giải pháp, chiến lược điều chỉnh về sản phẩm, giá cả…cho phù hợp bạn nên tham khảo bài viết đối thủ cạnh tranh là gì? Cách phân tích đối thủ cạnh tranh.

Corporation: Công ty

Chữ C thứ 3 của mô hình 3C trong marketing là doanh nghiệp. Để có thể đối đầu cạnh tranh với đối thủ, hay thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp cần phải xác định được mình là ai, đang đứng ở vị thế nào trên thị trường, những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp đang phải đối diện là gì?

Ohmae tiếp cận đến đối tượng này theo 2 khía cạnh:

Doanh nghiệp cần nghiên cứu, tìm hiểu ra lĩnh vực thế mạnh của mình, lĩnh vực mà mình muốn trở thành “người dẫn đầu” để có những chiến lược thúc đẩy gia tăng lợi thế cạnh tranh toàn diện.

Đừng quá tham lam để tấn công vào quá nhiều lĩnh vực khi mới bắt đầu, một doanh nghiệp thành công không đòi hỏi phát xuất sắc trong tất cả các lĩnh vực, mà chỉ cần làm “người khổng lồ” trong một thị trường ngách đã là ghi nhận bước đầu đối với tiến trình phát triển rồi.

Ngoài ra, Ohmae cũng nhấn mạnh đến tính hiệu quả của hoạt động và tiết kiệm chi phí trong doanh nghiệp. Để chiến thắng trong cuộc chiến cạnh tranh, việc tinh gọn bộ máy và tiết kiệm chi phí hoạt động đã là một trong những ưu tiên hàng đầu của các doanh nghiệp hiện nay.

Việc này ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành sản phẩm và khách hàng mục tiêu. Với một mức chi phí vận hành thấp hơn, doanh nghiệp có thể chủ động hơn trong các chiến lược về khuyến mãi, giảm giá…mà không lo lắng về vấn đề đảm bảo doanh thu để duy trì hoạt động.

5. Mô hình marketing 5C

Mô hình 5c trong marketing được sử dụng để phân tích năm lĩnh vực chính có liên quan đến việc lên chiến lược marketing cho doanh nghiệp bao gồm:

Company (công ty), Customers (Khách hàng), Competitors (Đối thủ cạnh tranh), Collaborators (Đối tác), Context (Môi trường kinh doanh).

Mô hình 5C trong marketing là một cơ sở nghiên cứu tuyệt vời để đưa ra những quyết định đúng đắn trong việc xây dựng kế hoạch marketing trong tương lai.

Company: Công ty

Hiểu rõ chính mình, xác định những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức là nhiệm vụ quan trọng cho cả những doanh nghiệp lâu năm và những start-up. Đặc biệt trong bối cảnh thị trường Việt Nam hiện nay, việc phân tích nội bộ doanh nghiệp về: sản phẩm/dịch vụ, nhân lực, tài chính, hệ thống phân phối, quy trình làm việc, triết lý kinh doanh…sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra được những quyết định kinh doanh đúng đắn.

Customers: Khách hàng

Xác định nhu cầu của khách hàng mục tiêu là gì và xu hướng biến động của nhu cầu trong tương lai như thế nào. Bạn có thể áp dụng nghiên cứu khách hàng theo nhân chủng học (giới tính, độ tuổi, trình độ văn hóa, nhận thức…) hoặc khu vực địa lý (văn hóa tại nơi đó thế nào…), tâm lý hoặc hành vi…

Competitors: Đối thủ cạnh tranh

Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh tiềm tàng là một trong những nhiệm vụ quan trọng của doanh nghiệp.

Nghiên cứu về sản phẩm/dịch vụ của đối thủ đang cung cấp, cách họ làm truyền thông như thế nào, khách hàng của họ là ai, đội ngũ nhân viên của họ như thế nào, thị trường họ đang hướng tới là gì, …sẽ giúp bạn có được những phương án dự phòng cho sự biến đổi của thị trường, đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng và những biện pháp đối phó với sự cải tiến của đối thủ để giữ vững thị phần.

Collaborators (Đối tác)

Mô hình 5C trong marketing cho biết đối tác của doanh nghiệp có thể là nhà cung cấp, hệ thống đại lý phân phối…Giữ một mối liên hệ chặt chẽ với những chính sách ưu đãi và chăm sóc thường xuyên sẽ giúp doanh nghiệp có được một hệ thống đối tác tuyệt vời. Đây là yếu tố quan trọng góp phần vào sự thành công trong kinh doanh.

Context (Môi trường kinh doanh)

Những yếu tố về công nghệ, chính trị, văn hóa, luật pháp…thuộc về môi trường kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu trước khi tấn công vào thị trường để có một chiến lược kinh doanh phù hợp.

Một sản phẩm tốt nhưng không được văn hóa bản địa chấp nhận thì vẫn thất bại dù các khâu marketing, phân phối có tốt đến đâu. Vì thế, hãy thận trọng để tìm hiểu tất cả các yếu tố liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh. Thành công đến từ sự chuẩn bị kỹ càng về mọi mặt.

6. Mô hình marketing Smart

Đây là một trong những mô hình nghiên cứu marketing rất hiệu quả để xây dựng mục tiêu cho các chiến lược kinh doanh. Được ứng dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực, mô hình Smart trong marketing cũng mang đến cho doanh nghiệp những lợi ích bất ngờ:

Specific: Rõ ràng, cụ thể

Để đảm bảo tính hiệu quả cho từng hoạt động trong một chiến lược marketing, đòi hỏi các nhà làm marketing phải xác định rõ ràng, cụ thể các mục tiêu, hoạt động.

“Tăng hiệu quả của hoạt động digital marketing trong doanh nghiệp” là một mục tiêu chung chung. Bạn phải hiểu rõ muốn tăng hiệu quả cụ thể như thế nào? Tập trung vào mảng nào trong digital marketing?

Các nhiệm vụ cũng được phân bổ rõ ràng: nhiệm vụ là gì? Ai là người chịu trách nhiệm?…

Việc xác định rõ ràng, cụ thể các phần trong chiến lược marketing sẽ giúp công việc được vận hành trôi chảy và hiệu quả hơn.

Measurable: Đo lường được

Một mục tiêu và kế hoạch đo lường được sẽ giúp cho việc đánh giá kế hoạch sau khi thực hiện của doanh nghiệp được dễ dàng hơn. “Mở rộng thị phần lớn hơn quý 2” là một mục tiêu chung chung. Bạn cần biến nó thành một mục tiêu đo lường được. Con số cụ thể là bao nhiêu?

Achievable: Khả thi

Một mục tiêu quá lớn không có khả năng đạt được sẽ không có tác dụng thúc đẩy tinh thần làm việc của nhân viên.

Mục tiêu quá đơn giản thì lại lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp. Kể cả trong marketing, sau khi đã đánh giá được nguồn lực nội tại của mình, các nhà làm marketing cần lên một chiến lược với những mục tiêu cụ thể, đo lường được nhưng phải khả thi. Cần sự cố gắng như không quá sức. Vừa có tác dụng thúc đẩy tinh thần làm việc của đội ngũ, vừa tận dụng tối đa nguồn lực của doanh nghiệp.

Relevant: Liên quan

Mô hình Smart trong marketing đòi hỏi tất cả các mục tiêu, kế hoạch marketing cần phải nằm trong tầm nhìn, định hướng chung của doanh nghiệp.

Ví dụ một doanh nghiệp đang định hướng xây dựng thương hiệu cao cấp, tập trung vào phân khúc khách hàng có thu nhập cao thì các marketer không thể đưa ra những chiến dịch giảm giá ồ ạt để tăng doanh số hoặc bán phá giá các sản phẩm ra thị trường, điều này sẽ phá hỏng toàn bộ những cố gắng trước đó của doanh nghiệp, phá vỡ hình ảnh định vị thương hiệu của công ty trong tâm trí khách hàng.

Dù bắt đầu lên bất kỳ mục tiêu hay kế hoạch gì trong marketing cũng cần nhìn đến bức tranh toàn cảnh về hướng đi, tầm nhìn tương lai của doanh nghiệp để có những lựa chọn phù hợp.

Timed: Giới hạn thời gian

Lên một hạn mức thời gian cụ thể giúp cho các kế hoạch marketing được thực hiện một cách hiệu quả và kịp thời. Thị trường và nhu cầu của khách hàng luôn biến động từng ngày, người nhạy cảm và nhanh nhất là người chiến thắng.

Khi nhu cầu phát sinh và thậm chí là khách hàng chưa nhận thức được nhu cầu đó, những nhà làm marketing đã phải có những phương án và giải pháp để kích thích và làm thỏa mãn họ bằng sản phẩm/dịch vụ của mình, nhưng nhớ rằng không chỉ có một mình bạn trong thị trường này, còn có rất nhiều đối thủ cạnh tranh đang nhăm nhe để cướp lấy khách hàng của bạn, nên hãy chú ý về thời gian nhé.

7. Mô hình Aida trong marketing

Đây là mô hình truyền thông marketing cổ điển giúp doanh nghiệp thành công dựa trên phân tích yếu tố tâm lý người tiêu dùng qua từng bước tiếp cận trong quy trình bán hàng.

Mô hình marketing Aida bao gồm 4 bước:

A: Attention: Gây sự chú ý

Bước đầu tiên trong mô hình này là tạo sự chú ý của đối tượng mục tiêu. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay, việc thu hút được sự chú ý của khách hàng mà không gây phản cảm là một điều không hề dễ dàng.

Các nhà làm marketing cần khéo léo sử dụng và phối hợp đa dạng các công cụ để tác động đến các giác quan của người tiêu dùng. Để họ không thể không dừng lại để tiếp nhận thông điệp truyền thông của chúng ta. Một thông điệp ngắn gọn, ấn tượng, mang yếu tố cảm xúc, nhân văn hoặc hài hước…sẽ hiệu quả trong thời điểm này.

Việc vận dụng linh hoạt và sáng tạo các kỹ thuật digital marketing cũng giúp doanh nghiệp có được chỗ đứng trong tâm trí khách hàng, như vậy là chiến dịch marketing đã bước đầu thành công.

Interest: Thích thú

Sau khi đã gây được sự chú ý của khách hàng mục tiêu, làm thế nào để họ ở lại và cảm thấy thích thú với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp? Con người chỉ thích những gì người ta đang khao khát hoặc đang cần. Lúc này việc nghiên cứu insight khách hàng sẽ phát huy tác dụng.

Nhu cầu thật sự của người tiêu dùng là gì? Họ có mong muốn và ao ước gì thông qua sản phẩm/dịch vụ? Hãy tạo ra những thông điệp và hình ảnh chạm đến trái tim của người tiêu dùng, để họ cảm thấy như sản phẩm này sinh ra chính là để dành cho họ, đúng thứ họ đang cần, đó chính là cảm giác “thích thú” với sản phẩm.

Desire: Mong muốn

Bước thứ 3 trong mô hình marketing Aida này là tạo ra sự thôi thúc để khách hàng muốn tương tác với doanh nghiệp, liên hệ để mua hàng.

Hãy chứng minh cho người tiêu dùng thấy rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn xứng đáng để họ bỏ tiền ra mua. Bằng cách tăng cường trải nghiệm người dùng, dùng thử hoặc đưa ra những dẫn chứng về sự tuyệt vời của sản phẩm mà những người tiêu dùng trước đã được trải nghiệm; thúc đẩy mong muốn có được sản phẩm của khách hàng lên mức cao nhất. Và chúng ta sẽ đi đến bước cuối cùng trong mô hình này.

Action: Hành động

Tất cả những sự cố gắng trước đó để thu hút sự chú ý, quan tâm hay thúc đẩy sự mong muốn có được sản phẩm của khách hàng sẽ là vô nghĩa nếu bước cuối cùng này không thực hiện tốt. Đây là khâu mấu chốt để thực hiện thành công một chiến dịch bán hàng.

Vì vậy, hãy đảm bảo nút “Call to Action” thật nổi bật trên thông điệp truyền thông của doanh nghiệp. Lời kêu gọi hành động cần ngắn gọn, rõ ràng, không cần quá nhiều nhưng phải mang tính kích thích, để khách hàng không muốn bỏ lỡ, hành động ngay lập tức. Tạo tính khan hiếm cho sản phẩm hoặc giới hạn thời gian cũng là một cách mà nhiều doanh nghiệp đã áp dụng hiệu quả.

>>> Bạn có biết ứng dụng của mô hình aida? Xem ngay mô hình marketing aida chuyển đổi khách lạ thành người quen.

8. Mô hình phễu marketing

Mô hình marketing này giống như việc xây dựng sơ đồ hành trình khách hàng. Đi từ khách hàng tiềm năng, tìm kiếm sản phẩm, bắt đầu tiếp xúc với quy trình bán hàng, tiếp cận với các thông điệp truyền thông, trở thành khách hàng, khách hàng trung thành rồi trở nên người truyền bá cho sản phẩm như thế nào.

Dưới đây là mô hình phễu marketing 5 bước bạn có thể tham khảo:

Bước 1: Nhận biết sản phẩm

Đây là giai đoạn đầu tiên trong mô hình. Lúc này đối tượng mục tiêu chưa có nhận thức gì về sản phẩm. Nhiệm vụ của các nhà làm marketing là phải làm cho khách hàng biết đến sự hiện diện của sản phẩm/dịch vụ qua các phương tiện truyền thông, quảng cáo…Hãy nghiên cứu xem đối tượng mục tiêu của bạn thường “sống” ở đâu trong thực tế và trên internet, để sử dụng một cách linh hoạt các giải pháp marketing phù hợp.

Bước 2: Xem xét

Sau khi nhận biết sản phẩm, khách hàng sẽ xem xét và so sánh nó với những sản phẩm cùng loại hoặc thay thế khác trên thị trường về giá cả, chức năng, chất lượng, mẫu mã, bảo hành…Lúc này các marketers cần có những giải pháp để làm nổi bật sản phẩm/dịch vụ của mình hơn so với những đối thủ cạnh tranh.

Bước 3: Thích

Lúc này khách hàng đã có ấn tượng và thích thú với sản phẩm của bạn, bắt đầu mong muốn sở hữu nó. Nhưng đừng chủ quan, một quy trình bán hàng vẫn có thể thất bại ngay cả khi khách hàng đã thích sản phẩm. Những yếu tố liên quan như thái độ phục vụ của nhân viên, chế độ lắp đặt và hướng dẫn sử dụng, bảo hành, hậu mãi…có ảnh hưởng rất lớn đến bước tiếp theo trong mô hình phễu marketing.

Bước 4: Mua hàng

Khi mọi yêu cầu liên quan đã được thỏa mãn, khách hàng sẽ đi đến quyết định mua hàng. Hãy tạo điều kiện để mọi thứ được diễn ra thuận tiện cho khách hàng nhất có thể, để tiến vào bước thứ 5 trung chu trình phễu marketing này.

Bước 5: Trung thành

Doanh nghiệp nào cũng mong muốn xây dựng cho mình một đội ngũ những khách hàng trung thành với thương hiệu. Nhiệm vụ của các nhà làm marketing là cần lên những chiến lược về chăm sóc khách hàng sau bán, dịch vụ hậu mãi, tạo mối quan hệ thân thiết, thăm hỏi khách hàng…để họ trung thành với thương hiệu của mình.

Chi phí để tìm kiếm một khách hàng mới cao gấp 5 lần chi phí để giữ một khách hàng cũ, vì vậy việc chăm sóc khách hàng toàn diện sẽ mang lại những lợi ích không ngờ cho doanh nghiệp. Cả về doanh thu và danh tiếng thương hiệu.

Bước 6: Truyền bá

Khách hàng chính là người bán hàng tốt nhất cho doanh nghiệp. Sự ảnh hưởng đáng kinh ngạc của sức mạnh truyền miệng đã được chứng minh trong các chiến dịch marketing của doanh nghiệp.

Một khách hàng được giới thiệu sẽ có tỷ lệ chốt đơn cao hơn rất nhiều so với khách hàng mới, mà chi phí lại nhỏ hơn nhiều lần. Vì thế, tập trung thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, chăm sóc họ một cách toàn diện sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện thành công trọn vẹn mô hình phễu marketing, đưa khách hàng tiềm năng đi qua từng bước của mô hình đến giai đoạn cuối cùng.

9. Mô hình digital marketing- Mô hình marketing online

Internet ra đời đã làm thay đổi toàn bộ hành vi của người dùng cũng như thị trường. Ngày nay các nhà làm marketing không chỉ phải nghiên cứu các hình thức marketing truyền thống mà còn cần ứng dụng cả các mô hình digital marketing, mô hình marketing online vào chiến lược truyền thông của mình.

Mô hình AISAS trong digital marketing

Trong thời đại công nghệ số phát triển, bên cạnh mô hình AIDA quen thuộc, các nhà làm marketing còn cần làm quen với mô hình AISAS (Attention, Interest, Search, Action, Share). Đối tượng tiềm năng vẫn sẽ trải qua hai bước đầu tiên giống như mô hình Aida là chú ý, yêu thích.

Nhưng trước khi mua hàng, họ sẽ tìm kiếm thông tin trên mạng, tham khảo những đánh giá về sản phẩm/dịch vụ ở nhiều trang trước khi mua hàng. Và sau khi mua hàng, sử dụng sản phẩm, họ sẽ chia sẻ ý kiến và trải nghiệm của mình trên mạng xã hội.

Đây là yếu tố rất quan trọng các marketer cần chú ý khi làm marketing. Những công cụ digital marketing để xây dựng thương hiệu trên internet: SEO, adwords, email, mobile…cần được sử dụng một cách linh hoạt và khéo léo để khách hàng có thể tìm thấy những thông tin hữu ích về sản phẩm trước khi quyết định mua hàng.

Doanh nghiệp cũng cần có những phương án chăm sóc và lấy thông tin phản hồi của khách hàng sau bán để thu được những sự lan tỏa tốt trên mạng xã hội.

Trên đây GEM vừa tổng hợp cho các bạn các mô hình marketing hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng dù là mô hình nào cũng không nên áp dụng một cách cứng nhắc mà cần có sự linh hoạt và kết hợp một vài mô hình trong từng giai đoạn khác nhau, tùy tình hình về nguồn lực và thị trường thực tế của doanh nghiệp. Chúc bạn thành công!

>>> Tìm hiểu thêm mô hình ansoff và ứng dụng mô hình này trong phát triển kinh doanh

Các cụm từ tìm kiếm liên quan:

mô hình marketing | mô hình truyền thông marketing | mô hình marketing 7p | mô hình marketing 4p | mô hình 4p trong marketing | mô hình phễu marketing | mô hình 5c trong marketing | mô hình smart trong marketing | mô hình, 7p trong marketing | mô hình 3c trong marketing | mô hình nghiên cứu marketing | mô hình marketing mix | mô hình marketing online | mô hình aida trong marketing | mô hình 7p trong marketing dịch vụ| mô hình marketing mix 7p | mô hình 5p trong marketing | mô hình digital marketing

ID bài viết: (+84) 089 806 1234